Lean Selling é uma estratégia muito vantajosa para as empresas, porque, em algum momento, elas precisam parar para pensar naquilo que é realmente necessário.
Elas precisam avaliar o tipo de esforço que estão fazendo e quais são as ações que não contribuem para seu crescimento, vendas e lucros. É uma forma de repensar as ações do momento e encontrar alguma coisa realmente produtiva.
O lean selling oferece um conjunto de ações que fazem o negócio refletir sobre o conceito de necessidade e a importância de filtrar decisões para melhorar o próprio desempenho, em qualquer sentido.
Antigamente, vender era considerado uma arte, e não que tenha deixado de ser, mas, atualmente, além de talento, para vender é fundamental conhecer metodologias específicas e inteligentes que ajudam a concretizar essa ação.
Entre as ações mais importantes está justamente o lean selling. Ele funciona como um recurso decisivo para o fechamento de negócios, só que muitos gestores e empreendedores não compreendem muito bem seu conceito e aplicação.
Para esclarecer um pouco mais sobre o assunto, este artigo vai explicar o que é lean selling, quais são seus pontos, seus princípios, as vantagens de colocá-la em prática e como utilizá-lo do jeito certo.
O que é lean selling?
Lean selling é um conceito aplicado nas vendas e considera princípios e práticas da metodologia lean, que passou a ser refinada, ao longo do tempo, por empresas de diversos setores.
Ele procura descartar qualquer tipo de desperdício nas atividades realizadas pelo negócio ou aquelas que não geram nenhum valor do ponto de vista do cliente. Por conta disso, seus objetivos são:
- Gerar o máximo de valor;
- Eliminar desperdícios;
- Empoderar os envolvidos;
- Fazer melhorias contínuas.
Depois de compreender o conceito de lean selling, fica muito mais fácil para os revendedores de açaí enxergar o processo atual e onde os desperdícios podem acontecer.
Pontos do lean selling
O processo pode ser considerado lean quando atende às capacidades receptíveis, escaláveis e otimizadas.
Isso pode parecer genérico e até surreal para muitos negócios, mas não é possível falar em um processo otimizado e ao mesmo tempo fazer melhorias contínuas.
Para alcançar o equilíbrio perfeito, a organização precisa trabalhar os pontos do lean selling, e um deles é a prevenção de erros. O objetivo nesse contexto é garantir que um lead que não tem perfil para o frio de vendas continue sendo trabalhado.
Quando a marca faz isso, acaba perdendo tempo e dinheiro com algo que não vai trazer retornos. Por essa razão, é primordial conhecer muito bem a persona.
Outro ponto fundamental de seu funcionamento é a redução de desperdícios, algo que é feito por meio da qualificação do processo de vendas.
Se um fabricante de vacina para animais qualificar melhor e gastar mais tempo no processo de investigação, vai reduzir seus gastos de longo prazo.
Ela terá certeza de que o potencial cliente realmente possui o perfil certo, além de fazer a qualificação corretamente, o que facilita o fechamento das vendas.
Também existe a redução de inventário, que nada mais é do que o excesso de leads em diferentes etapas do funil de vendas e o nivelamento, que devido ao fluxo constante de leads qualificados, a pressão acaba ficando em cima dos vendedores.
Outro ponto importante é o sinal visual que estipula padrões para a prospecção, o trabalho em equipe que melhora o alinhamento entre todos os envolvidos, e o processo de compras integrado para que esteja de acordo com a jornada do comprador.
Por fim, o último ponto é o fluxo, evitando que alguma etapa do processo fique parada sem necessidade.
Princípios do lean selling
O lean selling possui 5 princípios que uma clínica de exames para animais precisa seguir e um deles é o fato de que vender exige gerar valor.
A empresa precisa gerar valor em todas as etapas da venda, algo que pode ser um pouco mais complexo quando o negócio possui um portfólio maior.
Outro princípio é que todos os profissionais do negócio são vendedores, e isso acontece porque o sentido da reputação de marca não é apenas a venda, mas todos os processos dentro dela.
Por exemplo, a maneira com que a recepcionista recebe o cliente do hotel vai determinar se ele vai ficar ou não. Outro princípio é que a venda não começa com uma oportunidade, na verdade, a marca precisa atuar antes da oportunidade surgir.
Para isso, é necessário conhecer a cadeia de decisão e atuar de maneira evangelizadora para eliminar barreiras de vendas.
Também existe o quarto princípio de que as vendas são um processo de PDCA (Plan, Do, Check, Act e Adapt) e é um método interativo de gestão totalmente focado em melhorias contínuas nos produtos, área de implantação e operação.
Por fim, existe o princípio de que venda B2B precisa ser AGILE, que é quando o vendedor qualifica a oportunidade, cria uma visão inicial da solução e define a proposta de valor com o cliente.
Vantagens do lean selling
Ao implementar o lean selling, uma clínica de internação voluntária para dependentes consegue obter uma série de vantagens.
Dentre as que mais se destacam está a estruturação de processos, prevenção de erros, seleção do público que realmente tem potencial, com base na definição de perfil, além do aumento de eficiência e produtividade.
Também ocorre a eliminação de desperdícios e retrabalho, além de melhorias no preço final e na qualidade do serviço. Só que para aproveitar todos esses benefícios, a organização precisa saber colocar o lean selling em prática.
Como fazer o lean selling?
Depois de compreender o conceito, os benefícios e outros aspectos importantes sobre o lean selling, chegou o momento de saber como aplicá-lo. Para isso, uma oficina de martelinhos de ouro pode trabalhar as seguintes práticas:
Escalabilidade de processos
Supondo que uma empresa tenha diversas ações de comunicação planejadas e cada uma conte com diferentes táticas e estratégias. Embora seja muito promissor entregar valor ao cliente, sua ação não envolve um sistema escalável.
Isso significa que ela não consegue aumentar sua produção e alcançar mais pessoas, sem prejudicar a qualidade. Por conta disso, o lean selling ajuda a pensar em ações compatíveis com grandes produções.
Mais do que isso, elas são autossuficientes e podem entregar um padrão superior em cada aspecto trabalhado.
Trabalhar com conteúdos subjetivos
O perfil do lean selling é claro, objetivo e direto ao ponto, por isso, consegue guiar o conteúdo se essa metodologia for aplicada.
Supondo que o negócio queira se posicionar como solucionador de problemas e oferecer produtos que agregam valor, é fundamental que saiba responder qualquer pergunta que os clientes possam ter sobre as soluções oferecidas.
Treinar a equipe
Um fabricante de pisos intertravados precisa de uma estratégia objetiva e funcional, no entanto, sua deve estar ciente disso.
O lean selling só vai funcionar se a equipe de vendas estiver devidamente treinada e compreenda as intenções da empresa claramente.
Se isso não for feito, esses profissionais deixam de ser representantes de venda com foco no que deve ser feito e passam apenas a reproduzir comportamentos que pretendem evitar desperdícios.
Eles precisam desenvolver um processo de vendas alinhado para que a situação melhore e fique mais fácil fechar negócio.
Testar as estratégias
Quando trabalha com lean selling, uma empresa de instalação e troca de reguladores de gás não precisa testar um pouco de tudo para se decidir mais tarde, pois isso não funciona com a metodologia em questão.
Na verdade, ela trabalha com microtestes semelhantes aos testes A/B. A partir do momento em que o negócio sabe qual é a melhor estratégia, deve investir nela, caso contrário, vai desperdiçar tempo com achismos.
Acertar no público-alvo
Vender é um processo desafiador e ele faz parte da rotina de qualquer negócio, afinal, para ter lucros, a organização precisa vender seus produtos e serviços. Mas os desafios não devem impedir a marca de aumentar os resultados.
Leads qualificados são uma parte muito importante para o lean selling, uma vez que a companhia vai investir tempo e dinheiro em um potencial cliente que está mais próximo da decisão de compra.
Em outras palavras, uma empresa de desospitalização vai trabalhar com aquele lead que tem mais chances de ser bem-sucedido no projeto e finalizar a compra.
Considerações finais
O mercado está cada vez mais concorrido, e é por isso que as empresas precisam encontrar maneiras de chamar a atenção dos consumidores e aumentar suas vendas.
Para isso, existem diversas modalidades e estratégias desenvolvidas, e uma das mais importantes é o lean selling.
Por meio dele, o negócio consegue eliminar qualquer tipo de excesso e desperdício e torna suas vendas mais práticas, rápidas e bem-sucedidas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.